Почему одинаковая цена на всех площадках снижает ваши продажи и прибыль

Один товар — разные площадки — разные цены.

Сегодня интернет-магазины продают товары сразу в нескольких каналах: на собственном сайте, Onliner, ShopBy, Emall, Wildberries, Ozon и других площадках.

Но каждая площадка имеет свою экономику продаж. Разные комиссии, конкуренция, правила работы и поведение покупателей напрямую влияют на то, какая цена будет оптимальной.

Одинаковая цена во всех каналах не всегда помогает увеличить продажи. В некоторых случаях она приводит к потере прибыли, а в других — делает товар менее конкурентным.

Современное ценообразование — это не поиск одной правильной цены для товара, а управление отдельной стратегией для каждого канала продаж.

Почему одна цена для всех площадок больше не работает #

Когда магазин продаёт товар только через один канал, установить единую цену относительно просто.

Но при работе сразу с несколькими площадками ситуация меняется.

Цена, которая хорошо работает на собственном сайте, может быть невыгодной на маркетплейсе из-за комиссии. А цена, которая позволяет занимать хорошие позиции на одной площадке, может оказаться неконкурентной на другой.

Например, на сайте магазин может предложить покупателю более привлекательную цену, так как не платит комиссию внешней площадке за каждый заказ.

При этом на маркетплейсе в стоимость продажи необходимо закладывать дополнительные расходы, поэтому цена должна быть выше, чтобы не потерять в прибыли.

Кроме того, покупатель на каждой площадке находится в своей конкурентной среде. Он сравнивает предложения конкурентов внутри конкретного канала, а не между всеми площадками одновременно.

Поэтому один товар может иметь несколько оптимальных цен — по одной для каждого канала продаж.

Почему цена товара должна учитывать особенности каждой площадки #

У каждой площадки своя экономика продаж.

Собственный сайт позволяет интернет-магазину самостоятельно управлять рекламой, программами лояльности и отношениями с клиентами. Здесь цена может строиться вокруг желаемой прибыли и стоимости привлечения заказа.

На торговых площадках и маркетплейсах появляются дополнительные факторы:

• комиссия площадки;
• условия участия в акциях;
• конкуренция внутри каталога;
• требования к скорости обработки заказов;
• дополнительные расходы.

Например, один и тот же товар может иметь разную цену на сайте и маркетплейсе просто потому, что стоимость продажи через эти каналы отличается.

Поэтому при расчёте цены важно учитывать не только закупочную стоимость и наценку, но и особенности конкретной площадки.

Как комиссии маркетплейсов влияют на реальную прибыль #

Одинаковая цена продажи не означает одинаковую прибыль.

Если товар продаётся на собственном сайте, магазин получает всю сумму продажи за вычетом своих расходов.

При продаже через маркетплейс часть стоимости заказа уходит на комиссию площадки.

Например:

Закупочная цена: 500 BYN

Продажа на сайте:

Цена — 600 BYN; Затраты на контекстную рекламу и доставку: 20 BYN; Прибыль — 80 BYN

Продажа через площадку:

Цена — 600 BYN; Комиссия и логистика — 60 BYN; Прибыль — 40 BYN

В результате цена для покупателя одинаковая, но финансовый результат для магазина отличается в два раза.

Поэтому при работе с разными площадками важно рассчитывать цену не только исходя из желаемой наценки, но и учитывать комиссию конкретного канала.

Почему цены конкурентов отличаются на разных площадках #

Многие магазины ориентируются на цены конкурентов, но часто допускают ошибку — учитывают одну и ту же цену конкурента для всех каналов продаж.

На практике цены конкурентов для одного и того же товара могут отличаться в зависимости от площадки.

Например, на Onliner цены часто выше, чем на других площадках. Это связано с особенностями работы канала: более высокой стоимостью продажи, комиссиями и более строгими требованиями к выполнению заказов. Продавцы учитывают эти расходы в конечной цене товара.

На ShopBy ситуация часто противоположная. Многие продавцы стремятся установить минимальную цену, чтобы получить заказ и привлечь покупателя. В результате цена может быть максимально снижена относительно других каналов.

Но минимальная цена не всегда является наиболее эффективной стратегией продаж. Она может давать меньше прибыли или не учитывать реальную стоимость выполнения заказа. Цена конкурента на Onliner не всегда является ориентиром для ShopBy, а стоимость товара на маркетплейсах может рассчитываться по совершенно другой логике. Поэтому сравнивать цены конкурентов нужно внутри конкретной площадки.

Мы в Shop Manager предлагаем инструменты для учета цен конкурентов на площадках Onliner, ShopBy, 1k, а также на сайтах конкурентов, при расчете цен для каждого из ваших каналов продаж.

Что происходит, когда цены обновляются вручную #

При небольшом ассортименте менеджер ещё может самостоятельно контролировать цены.

Но когда товаров становится тысячи, а каналов продаж несколько, ручное обновление начинает тормозить работу магазина.

Изменение одной цены требует целой цепочки действий: получить новый прайс поставщика, пересчитать стоимость, проверить конкурентов и обновить информацию на каждой площадке.

Проблема в том, что рынок меняется быстрее.

Пока менеджер заметил изменение цены конкурента и внёс корректировки, ситуация уже могла измениться снова.

В результате магазин может потерять продажи из-за слишком высокой цены или прибыль из-за слишком низкой.

Кроме того, ручная работа плохо масштабируется. Подключение новой площадки или расширение ассортимента требует всё больше времени только на контроль цен.

Как построить отдельную ценовую стратегию для сайта и маркетплейсов #

Правильная ценовая стратегия начинается не с одной цены товара, а с правил для каждого канала продаж.

Для собственного сайта можно использовать более гибкую стратегию. Например, установить цену ниже, чем на торговых площадках, ввиду отсутствия комиссий. Эта стратегия неплохо работает, так как позволяет за счет более привлекательных цен собирать на сайт трафик с поисковых систем, при этом сохранив необходимую прибыль.

Для маркетплейсов и торговых площадок правила расчет цен настраиваются отдельно с учётом дополнительных расходов и требований конкретного канала продаж.

При этом для каждого направления можно задать свои правила:

• размер наценки;
• минимальную прибыль;
• учёт комиссии;
• реакцию на цены конкурентов (выравнивание под конкурентов);
• особенности отдельных категорий товаров.

В результате магазин получает не одну общую цену, а управляемую стратегию для каждого канала продаж.

Автоматический расчёт цен с учётом комиссий, конкурентов и наценки #

При большом ассортименте невозможно эффективно управлять ценами вручную. Автоматизация позволяет объединить все факторы расчёта в одной системе.

Цена может формироваться с учётом:

• закупочной стоимости;
• правил наценки;
• комиссии площадки;
• цен конкурентов;
• минимальной допустимой прибыли.

Например, если конкурент изменил цену на одной площадке, система может скорректировать предложение только для этого канала, не меняя цены на остальных площадках.

Важно, что автоматическое ценообразование не означает постоянное снижение цены. Главная задача — найти баланс между конкурентностью и прибыльностью.

Как ShopManager помогает управлять ценами на всех каналах продаж #

ShopManager позволяет управлять ценовой стратегией сразу для нескольких каналов продаж: сайта, Onliner, ShopBy, Emall, Wildberries, Ozon и других площадок.

Вместо одной общей цены для всех каналов магазин получает отдельные правила для каждого направления.

Система учитывает закупочные цены, наценки, комиссии площадок и цены конкурентов, чтобы автоматически рассчитывать актуальные предложения.

Например, для сайта можно использовать более привлекательную цену за счёт отсутствия комиссии площадки, а для маркетплейсов учитывать дополнительные расходы и конкурентную ситуацию.

При изменении рынка цена пересчитывается автоматически — без необходимости вручную проверять тысячи товаров.

Shop Manager помогает превратить ценообразование из постоянной ручной работы в управляемый процесс, который позволяет одновременно повышать продажи и сохранять прибыль.