Как медленный пересчет цен незаметно снижает ваши продажи

Введение #

Большинство интернет-магазинов сосредоточены на том, как правильно рассчитать розничную цену на товар. Настраиваются сложные правила наценок, учитываются закупочные цены, конкуренты, комиссии и множество других факторов. Но даже идеально рассчитанная цена быстро теряет актуальность, если она обновляется слишком редко.

Рынок меняется непрерывно, за день поставщики могут несколько раз изменить прайс-листы, конкуренты — снизить цены или провести акцию. Пока ваш магазин работает со вчерашними данными, покупатели уже выбирают предложения с более привлекательной стоимостью.

Сегодня недостаточно просто рассчитать правильную цену.
Важно сделать это раньше конкурентов.

Задержка возникает не в одном месте, а складывается из нескольких последовательных этапов. Сначала нужно получить актуальные прайс-листы поставщиков и собрать цены конкурентов. Затем — пересчитать собственные цены с учетом всех правил ценообразования. После этого остается выгрузить обновленные предложения на маркетплейсы и дождаться, пока они обработают и опубликуют изменения.

Даже если каждый из этих этапов занимает всего один-два часа, общая задержка легко достигает четырех часов и более.

Для многих интернет-магазинов Беларуси это по-прежнему обычная практика. В результате между изменением ситуации на рынке и реакцией магазина проходит несколько часов. За это время конкуренты успевают изменить цены, покупатели видят более выгодные предложения, а собственные товары оказываются менее привлекательными. Когда цены наконец обновляются, рыночная ситуация уже успевает измениться снова, и цикл повторяется.

Самое неприятное, что такие потери практически незаметны. В отчетах не появится запись «из-за медленного обновления цен потеряно 12 заказов». Вы просто увидите немного меньше продаж, немного ниже конверсию и немного хуже оборот. День за днем эти небольшие потери складываются в существенную сумму.

Почему цены постоянно устаревают #

Многие владельцы интернет-магазинов воспринимают цену как нечто постоянное: достаточно один раз правильно ее рассчитать, и она будет актуальна до следующего обновления прайс-листа.

На практике это давно не так. Итоговая стоимость товара зависит сразу от нескольких факторов, каждый из которых может измениться в любой момент. Например:

• поставщик повысил или снизил закупочную цену;
• изменился курс валют, если закупка привязана к валюте;
• конкурент начал акцию и временно снизил стоимость товара;
• один из продавцов распродал остатки, и минимальная цена на рынке выросла;
• на торговой площадке появились новые магазины с более привлекательными предложениями.

Любое из этих событий способно сделать вашу цену неактуальной. Причем речь идет не о днях или неделях — иногда достаточно нескольких минут.

Представьте, что утром ваш товар был одним из самых выгодных предложений на рынке. Через полчаса конкурент запускает акцию со скидкой 5%, а поставщик публикует новый прайс-лист. Формально в вашем магазине ничего не изменилось, но для покупателя предложение уже выглядит менее привлекательным.

Чем выше конкуренция в категории, тем быстрее устаревает информация. Для популярных товаров — смартфонов, бытовой техники, электроники — изменение цен несколько раз в час уже стало обычной практикой. И если магазин не успевает своевременно реагировать на эти изменения, он начинает проигрывать конкурентам еще до того, как выполнится следующий пересчет цен.

Медленная реакция — это продажи которых не было #

Когда конкурент снижает цену, интернет-магазин не теряет покупателей мгновенно. Он начинает проигрывать им постепенно — до тех пор, пока не обновит собственную стоимость товара.

Все это время покупатели продолжают искать товар, сравнивать предложения и выбирать продавца. Если в этот момент ваше предложение оказывается менее выгодным, часть заказов просто уйдет конкурентам.

Самое неприятное, что такие потери практически невозможно обнаружить. Покупатель не оставит сообщение: «Я выбрал другой магазин, потому что у вас цена обновилась на полчаса позже». В аналитике тоже не появится отчет с указанием причины.

Вместо этого владелец магазина увидит лишь последствия: снижение конверсии, уменьшение количества заказов или ухудшение позиций среди предложений конкурентов. Причем каждое отдельное изменение будет настолько небольшим, что его легко списать на сезонность, спрос или случайные колебания рынка.

Однако в течение дня подобных ситуаций могут быть десятки, а за месяц — тысячи. Именно из этих незаметных потерь складывается разница между магазином, который всегда успевает реагировать на изменения рынка, и магазином, который постоянно делает это с небольшим опозданием.

Поэтому скорость обновления цен влияет не только на привлекательность отдельных товаров, но и на общий объем продаж. Чем быстрее магазин реагирует на изменения, тем меньше времени его предложения остаются неконкурентными.

Почему это особенно важно на Onliner #

На собственном сайте интернет-магазина покупатель видит только ваши товары. На торговых площадках ситуация совершенно другая — за внимание покупателя одновременно конкурируют десятки продавцов.

На Onliner это особенно заметно. На карточке товара в первую очередь отображается рекомендуемое предложение с большой кнопкой «Купить». Именно оно привлекает основное внимание пользователя и становится наиболее вероятным выбором.

Предложения остальных магазинов находятся ниже в отдельном блоке. Чтобы сравнить их между собой, покупателю нужно специально прокрутить страницу и изучить список продавцов. На практике так делают далеко не все, особенно если речь идет о людях в возрасте.

На решение Onliner по выбору рекомендованного предложения влияет сразу несколько факторов: цена, рейтинг магазина, отзывы покупателей, наличие товара, условия доставки, сроки выполнения заказа и другие параметры. Однако цена остается одним из ключевых факторов.

Если конкурент первым снизил стоимость товара, его предложение получает преимущество именно в тот момент, когда покупатели принимают решение о покупке. Если ваш магазин обновит цену через несколько часов, большая часть аудитории уже успеет оформить заказ у вашего конкурента.

Поэтому для магазина важно не только предложить конкурентную цену, но и сделать это как можно быстрее. В условиях высокой конкуренции преимущество получает не всегда тот, у кого самая низкая цена, а тот, чья цена стала актуальной раньше.

Скорость — это не только мониторинг конкурентов #

Когда говорят о быстром обновлении цен, чаще всего имеют в виду скорость мониторинга конкурентов. Действительно, чем быстрее магазин узнает об изменениях на рынке, тем раньше сможет на них отреагировать.

Но на практике этого недостаточно.

После получения новых данных работа только начинается. Необходимо обновить закупочные цены поставщиков, пересчитать розничные цены по заданным правилам, учесть изменения цен конкурентов и передать новые предложения на маркетплейсы. Только после прохождения всех этих этапов покупатели увидят актуальную стоимость товара.

Каждый этап занимает определенное время. И если хотя бы один из них работает медленно, ускорение остальных уже не дает заметного результата. Общая скорость реакции всегда определяется самым медленным этапом этой цепочки. Если обновление прайсов поставщиков выполняется 2 раза в сутки, пересчет цен каталога занимает тридцать минут, а выгрузка на маркетплейс выполняется раз в 2 часа или реже, то быстрый мониторинг конкурентов уже не даст ожидаемого эффекта.

Именно поэтому при автоматизации ценообразования важно смотреть не на отдельные процессы, а на всю цепочку целиком. Чем быстрее данные проходят путь от изменения закупочной или рыночной цены до публикации нового предложения, тем меньше времени магазин работает с устаревшими ценами и тем быстрее реагирует на изменения рынка.

Как Shop Manager сокращает время реакции #

В Shop Manager мы стараемся уменьшить задержку на каждом этапе — от получения данных до публикации новой цены. Высокая скорость обработки данных и стабильность всей цепочки позволяют сократить время реакции системы на изменения рынка до минимально возможного уровня, обеспечивая нашим клиентам преимущество на рынке.

Это важно, потому что сама по себе скорость одного процесса ничего не даёт. Эффект появляется только тогда, когда вся цепочка работает без «узких мест».

Поэтому мы оптимизируем каждый шаг:

• прайс-листы поставщиков скачиваются и обрабатываются без задержек, непрерывно и параллельно;
• закупочные цены и остатки обновляются сразу после получения новых данных;
• цены конкурентов обновляются с максимально возможной скоростью;
• для Onliner обновление цен конкурентов выполняется каждые 20 минут;
• розничные цены непрерывно пересчитываются на основе актуальной информации;
• актуальные цены и остатки оперативно выгружаются на все торговые площадки РБ и сайты.

В итоге процессы, которые у многих магазинов в Беларуси сегодня занимают часы, мы сокращаем до нескольких минут. И самое важное — это происходит быстро и непрерывно, без непосредственного участия человека.

Пока многие магазины всё ещё работают с данными, полученными несколько часов назад, Shop Manager уже фиксирует изменения на рынке, пересчитывает цены и обновляет ценовые предложения на онлайн-витринах.

В результате разрыв между изменением рынка и отображением новой цены для покупателя сокращается до минимального времени.