Воронка продаж в e-commerce

Опубликовано: суббота, 1 февраля 2025 г., Alex Zimin, время чтения: 5 мин.

Воронка продаж позволяет упорядочить процесс покупки и подобрать соответствующие стратегии продаж в зависимости от отдельных этапов покупки и целевой аудитории. Благодаря ей мы знаем, на каких клиентах следует сосредоточиться больше всего, а также можем лучше отслеживать продажи, что приводит к улучшению результатов. Сегодня мы рассмотрим, что такое воронка продаж и как эффективно использовать ее в интернет-магазине.

Отказ клиентов от покупки в процессе оформления заказа – это естественное явление, хотя каждый продавец хотел бы свести его к минимуму. Если мы внимательно посмотрим на тех, кто совершает покупку, и на тех, кто в какой-то момент отказывается от нее, мы сможем определить факторы, влияющие на продажу конкретного товара. Для этого стоит создать воронку продаж, которая поможет понять, на каких этапах отказывается наибольшее число покупателей.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж представляет процесс покупки в виде отдельных этапов, на которых потребитель принимает решения. Различные воронки могут отличаться друг от друга по длине (количеству шагов, которые проходят покупатели) и уровню сложности – все зависит от выбранной нами модели продаж.

Согласно метафоре, в начале воронки находится момент, когда наши рекламные сообщения воспринимаются самой широкой аудиторией. Со временем эта группа сужается. Таким образом, мы получаем группу потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку в нашем интернет-магазине. Это инструмент, который помогает поддерживать интерес клиентов к предложению и увеличивает вероятность завершения покупки.

Прозрачность модели воронки продаж помогает лучше понять путь, который проходит потребитель. Это упрощает организацию процесса продаж и позволяет сосредоточиться на конкретной аудитории, что делает действия интернет-продавца более точными и эффективными.

Как создать воронку продаж для интернет-магазина?

Создание воронки покупок в интернет-магазине позволяет лучше понять потребности и предпочтения клиентов, а также более эффективно адаптировать предложение к их ожиданиям. Однако для этого необходимо разделить воронку продаж на отдельные этапы.

Воронка продаж в e-commerce

Этапы воронки продаж

Воронка покупок символизирует систематическое сужение группы клиентов (отсеивание тех, кто не решается перейти к следующему этапу покупки). Поэтому важно проанализировать каждый из этих этапов и приложить усилия, чтобы сохранить как можно больше потребителей на каждом из них. Стоит сосредоточиться на точках, где клиент может потерять интерес к нашему продукту или выбрать покупку у конкурента.

Этап 1: Формирование осведомленности

Это верхняя, самая широкая часть воронки продаж – момент, когда большинство интернет-пользователей еще не знают о вашем существовании. На этом этапе мы достигаем самой широкой аудитории с помощью масштабных рекламных кампаний. К ним относятся любые действия, направленные на привлечение внимания к вашему бренду, такие как баннерная реклама, публикации в социальных сетях и корпоративные блоги.

Этап 2: Формирование интереса

На этом этапе мы взаимодействуем с теми потребителями, которые уже проявили первоначальный интерес к продукции. Они начинают изучать ассортимент, подписываются на рассылку, следят за нашими профилями в социальных сетях или разрешают получать уведомления. Важно, чтобы наши сообщения были максимально персонализированы, чтобы эффективно использовать интерес клиента и убедить его, что наше предложение идеально соответствует его потребностям.

Этап 3: Оценка

На этом этапе потребитель проводит отбор. Он сравнивает предложения конкурентов, оценивает выгоды от покупки в конкретном интернет-магазине, чтобы перейти к следующему шагу — принятию решения. Клиент обращает внимание на все плюсы и минусы сделки, такие как стоимость доставки, условия возврата, цена товара.

Продавцу важно быть надежным и предлагать оптимальные условия. В этом поможет мониторинг цен, позволяющий сравнивать свое предложение с конкурентами и оперативно корректировать цены, чтобы интернет-магазин оставался в числе лидеров. Также ключевую роль играет персонализация, которая способствует увеличению конверсии и числа потенциальных клиентов.

Этап 4: Принятие решения

На этом этапе клиент принимает окончательное решение о покупке. Это идеальный момент для увеличения дохода, например, с помощью кросс-продаж (предложение сопутствующих товаров) и апселлинга (рекомендация более дорогой и улучшенной версии товара). Такой подход позволяет легко повысить средний чек в интернет-магазине.

Некоторые предприниматели заканчивают деление процесса покупки на этом этапе, но стоит рассмотреть еще один, направленный на формирование лояльности клиентов.

Этап 5: Формирование лояльности

После покупки клиент заново оценивает товар, решая, доволен ли он сделкой и воспользуется ли услугами магазина снова. Здесь ключевую роль играет послепродажное обслуживание, а также элементы покупательского опыта, которые формируют положительное впечатление о магазине.

К таким действиям можно отнести как небольшие жесты (например, письмо с благодарностью за покупку, красивое оформление посылки), так и более значимые вещи (продленный срок бесплатного возврата, высокое качество продукции, быстрое выполнение гарантийных обязательств и т. д.). Все это повышает удовлетворенность клиента и увеличивает вероятность повторных покупок.

Мир онлайн-торговли предлагает огромные возможности, и иногда бывает сложно управлять таким объемом информации. Воронка продаж помогает упростить процесс и принимать более взвешенные бизнес-решения. Грамотная организация и анализ этапов покупки позволяют выявить слабые стороны стратегии и сосредоточиться на ключевых факторах, влияющих на успешные продажи.

Пример воронки продаж

Теперь, когда мы рассмотрели этапы воронки продаж, попробуем применить их на практике.

Допустим, интернет-магазин X занимается продажей электроники и фотоаппаратов.

Потребитель, пролистывая Instagram, замечает рекламу магазина X. Заинтересовавшись продуктом, он заходит на сайт и изучает ассортимент. Он проверяет характеристики камеры, условия гарантии и возврата, а также, возможно, сравнивает цены с предложениями конкурентов. Когда клиент убеждается, что это лучшее предложение, он принимает решение о покупке. Но на этом процесс не заканчивается. Через несколько дней он получает посылку, а вместе с заказанной камерой находит в коробке благодарственную записку и скидочный купон на следующую покупку.

Создание воронки продаж в интернет-магазине

Подводя итоги, для создания воронки продаж в онлайн-торговле необходимо проанализировать весь процесс покупки — от захода клиента на сайт до завершения сделки. Затем следует определить моменты, на которых покупатели могут испытывать трудности или отказаться от покупки. Это поможет выявить слабые места и найти способы их устранения.

Воронка продаж помогает продавцам лучше понимать потребности клиентов и улучшать предложение, например, за счет оптимизации ценовой политики. Она также позволяет выявить проблемы в процессе покупки, что способствует их более быстрому решению. В результате правильно выстроенная воронка продаж способствует росту конверсии и увеличению продаж.

 

👋 Оставайтесь на связи

Подпишитесь на новости от Shop Manager и мы сообщим о выходе новых статей либо пришлем интересную аналитику (не более 1 письма в месяц)

Свяжитесь с нами:

Перезвоните мне:

Отправка...

Сообщение отправлено, спасибо!