Что такое ценообразование и как его использовать эффективно

Один из секретов процветающего бизнеса заключается в продаже по правильной цене. Если ваши товары слишком дешевые, то, конечно, вы можете продать больше, но вам будет трудно получить прибыль. С другой стороны, если ваши товары слишком дорогие, клиенты будут делать покупки у конкурирующих розничных продавцов, и вы потеряете рыночную долю.

Однако не существует единой стратегии, которая подходила бы всем розничным продавцам в плане ценообразования. Вам нужно сбалансировать затраты на производство с поведением потребителей, целевыми доходами (вашей маржой), ценами конкурентов и даже немного погрузиться в психологию.

Если вы когда-либо задавались вопросом “Что такое розничное ценообразование?”, то вы попали по адресу. В этой статье вы узнаете, что такое розничное ценообразование, какие существуют методы и стратегии розничного ценообразования и как выбрать подходящую для ваших товаров.

Что такое розничное ценообразование? #

Розничная цена - это то, что покупатели платят за готовый товар при его продаже. Покупатели при этом не покупают товар с целью перепродажи, а для собственного использования. Основная цель для розничного продавца при установлении цены - максимизировать прибыль, установив такую цену, которую покупатели будут готовы заплатить.

Розничная цена, цена производителя и цена дистрибьютора - это разные цены в розничной поставочной цепочке. Конечный розничный продавец будет иметь возможность установить свою цену на основе спроса и предложения. Производитель также может предложить розничную цену, соответствующую стоимости товара и общей стратегии производства.

Как работает розничное ценообразование? #

Розничное ценообразование часто включает как минимум две наценки: цена, которую производитель устанавливает для реселлера, и цена, которую реселлер устанавливает для покупателя. Продавцы учитывают различные факторы при установлении розничных цен. Часто продавец повышает цену после покрытия всех затрат, связанных с товарами, чтобы обеспечить получение прибыли. С другой стороны, некоторые популярные товары часто продаются с убытком, чтобы привлечь покупателей.

Факторы, влияющие на ценообразование продукта, можно грубо разделить на внутренние и внешние.

Внутренние факторы - это аспекты вашего бизнеса, которые обычно находятся под вашим контролем. Примеры включают цены на производство, процессы в цепочке создания стоимости, затраты на рабочую силу, стоимость доставки в розницу, импортные сборы, накладные расходы и сумму денег, которую вы тратите на рекламу и маркетинг. Эти факторы крайне важны, потому что они помогают вам установить базовый уровень, то есть сумму денег, которую вам необходимо заработать на розничных продажах, чтобы оставаться прибыльным.

С другой стороны, внешние факторы в основном находятся вне вашего контроля. К ним могут относиться ценовой диапазон и конкуренция со стороны конкурентов или покупательная способность ваших клиентов. Макро-тенденции, такие как состояние национальной, региональной и мировой экономики, также должны учитываться при оценке внешних факторов, поскольку они оказывают значительное влияние на покупательское поведение потребителей.

Методы ценообразования в розничной торговле #

Давайте тщательно рассмотрим несколько методов ценообразования, которые следует использовать розничным продавцам:

Рекомендованная розничная цена (РРЦ) Рекомендованная розничная цена производителя - полезная стратегия ценообразования, которую следует применять, если вы предлагаете серийно производимые товары, такие как бытовая техника и потребительская электроника. РРЦ - это установленная цена, которая применяется ко всем продавцам данного товара. Однако, продажа товары по той же цене, что и другие розничные магазины, может уменьшить ваше конкурентное преимущество. Следует отметить, что этот подход также не учитывает ваших конкурентов и их стратегии ценообразования, что может привести к разрывам в ценах.

Удвоение стоимости оптовой цены При использовании этой стратегии вы удваиваете оптовую стоимость каждого товара для получения значительной маржи прибыли. Вы можете легко производить расчеты с заранее определенным процентом, но вам следует быть осторожными, чтобы не установить цены слишком низко или слишком высоко. Эта стратегия не рекомендуется для розничных продавцов, которые предлагают однородные, широко распространенные товары. В зависимости от доступности и спроса на товар, не всегда разумно устанавливать такие высокие наценки.

Ценообразование со скидкой Ценообразование со скидкой означает снижение стоимости товаров розничным продавцом с целью увеличения продаж. Стратегия высокая-низкая цена является одним из типов ценообразования со скидкой. Товары сначала предлагаются по высокой цене, а затем снижаются, когда спрос снижается. Эту тактику чаще всего используют магазины электроники. Товары, такие как компьютеры, смартфоны и игровые приставки, самые дорогие при их первом появлении на рынке. Однако, когда появляются новые модели, старые снижаются в цене.

Ценообразование в комплекте Ценообразование в комплекте - это еще одна стратегия ценообразования со скидкой, которая особенно полезна, если вы продаете связанные товары, которые могут быть упакованы вместе. Сочетая товары, вы можете улучшить потребительский опыт и увеличить объемы продаж за счет перекрестных и дополнительных продаж.

Примеры такого ценообразования мы нередко встречаем в сантехнических магазинах, когда вы покупаете в рамках комплекта тумбу, раковину и зеркало для ванной комнаты. Некоторые ваши конкуренты могут использовать данную стратегию для скрытия РРЦ производителя на товарах, которые продаются в комплекте. Второй пример - игровая приставка с набором дисков с играми и джойстиков для всей семьи.

Проникновение на рынок Проникновение на рынок - это стратегия, когда компания предлагает новый продукт или услугу по более низкой цене, чтобы привлечь клиентов. Цель состоит в том, чтобы привлечь целевых клиентов низкой ценой, чтобы они с удовольствием платили полную цену после завершения акционного периода. Эта модель ценообразования особенно хорошо работает для продуктов по подписке и применяется компаниями, такими как Яндекс.

Психологическое ценообразование Психологическое ценообразование - это стратегия ценообразования на основе стоимости, при которой продавцы устанавливают цену на товар, оканчивающуюся на нечетное число.

Например, продавец может установить цену товара в размере 698 рублей вместо 700. Мозг воспринимает 600, а покупатель вводится в заблуждение, думая, что цена ниже, чем на самом деле. Этот подход к ценообразованию наиболее подходит для необязательных покупок, так как он поощряет импульсивные покупки.

Конкурентное ценообразование Установка более низких цен добровольно для получения конкурентного преимущества называется конкурентным ценообразованием. Этот метод работает лучше всего, если вы находитесь в отрасли, где есть множество похожих товаров, и единственное, что отличает вас от конкурентов - это ценообразование.

Метод конкурентного ценообразования наиболее эффективен, если вы являетесь крупным магазином и можете договориться с поставщиками о снижении оптовой цены, сохраняя при этом приличную прибыль. Однако стоит помнить, что борьба ценами может вытеснить малые розничные магазины с рынка.

Премиальное ценообразование Премиальное ценообразование, также часто называемое роскошным или престижным ценообразованием - это еще один метод ценообразования на основе стоимости, при котором предприятия премиум-класса взимают дополнительный процент наценки на свои товары, чтобы предложить клиентам ощущение статуса.

Этот подход к стратегии ценообразования наиболее эффективен, когда качество продукта и обслуживание клиентов могут соответствовать высокой цене товара. Apple и BMW - примеры компаний, которые взимают премиальные цены.

Динамическое ценообразование Динамическое ценообразование - это стратегия ценообразования, при которой цены изменяются в зависимости от изменений в спросе и предложении. Возможность применять динамическое ценообразование в режиме реального времени делает эту стратегию идеальной для компаний онлайн торговли.

Выводы #

Мы рассмотрели основные стратегии и методы ценообразования и их особенности. Стоит отметить, что не существует одной идеальной стратегии, чаще всего в онлайне-торговле используются комбинации всех этих методов. В битве за покупателя, продавцы настраивают правила формирования розничных цен в зависимости от категорий товаров, брендов, поставщиков и даже в зависимости от времени суток (например, игнорируя требования соблюдения РРЦ ночью). В сервисе Shop Manager предусмотрен удобный визуальный редактор используя который вы сможете реализовать динамическое ценообразование путем добавления правил расчета розничных цен. В результате, формирование розничной цены на все ваши товары будут происходить с учетом ваших пожеланий круглосуточно, без вашего непосредственного участия.